Enquête sur un concept marketing qui permet à Medtronic de mettre un pied dans les hôpitaux, notamment en France, et d’augmenter le prix de ses produits.

Omar Ishrak, patron de Medtronic, en 2016 au CES de Las Vegas
Omar Ishrak, patron de Medtronic, en 2016 au CES de Las Vegas © AFP / Ethan Miller / GETTY IMAGES NORTH AMERICA

"La Valeur en Santé" (en anglais, "Value-based healthcare") serait-elle le cheval de Troie de Medtronic, le géant américain des dispositifs médicaux pour influencer le système de santé français ? Pas une brochure, pas un discours des dirigeants de l’industriel dans lesquels on ne trouve une référence à ce concept pour le moins flou.

La "Valeur en santé", c’est Michael Porter, professeur d’économie à la Harvard Business School et aujourd’hui conseiller influent du PDG de Medtronic, qui l’a inventée. Officiellement, il ne s’agit rien de moins pour le fabricant que de "faire progresser le système de santé" en diminuant notamment "le coût moyen des soins sur chaque patient", en "résorbant les files d’attente" et en remettant "le patient au centre du système de santé".

Dans un colloque organisé en mai 2018 au Conseil économique et social, Laurence Comte-Arassus, la présidente de Medtronic France, expliquait vouloir positionner son groupe "dans l’écosystème de la santé français, de passer de fournisseur à un offreur de solutions, et surtout, à un partenaire à part entière".

Quand la "valeur en santé" se vend dans les ascenseurs

Pour convaincre les hôpitaux d’accepter ses offres commerciales, Medtronic met les moyens. "Il y a beaucoup d’argent dépensé en interne pour former un nombre incroyable de cadres du marketing et de cadres commerciaux", assure une ancienne salariée qui a suivi une de ces formations internes.

"On nous dit : si vous rencontrez le directeur d’un hôpital dans un ascenseur, vous lui faites un "elevator speech" sur la valeur en santé (ndlr : un argumentaire pour convaincre un temps éclair). Après cette formation, on va en faire la promotion dans les ministères, dans les agences régionales de santé, ou à l’assistance publique de Paris."

Un cercle de réflexion à "but commercial"

Pour promouvoir cette idée dans les hôpitaux, Medtronic a créé "Le cercle de réflexion sur la valeur en santé" : un think tank qui réunit une vingtaine de membres non rémunérés. On y trouve beaucoup de praticiens et de dirigeants d’hôpitaux, dont certains ont passé des partenariats avec Medtronic. Sont présents également le président de la Fédération française des diabétiques ou le président d’Elsan, un puissant groupe de cliniques et d'hôpitaux privés.

Parmi les membres du think tank, figure celui de Yann Bubien, directeur-adjoint du cabinet d’Agnès Buzyn, l’actuelle ministre de la santé. Son nom est mentionné sur un manifeste publié début 2017 avec le titre de "directeur-général - CHU d’Angers", poste que Yann Bubien a occupé avant de prendre ses fonctions au cabinet de la ministre, en juin 2017.

Interrogé, Yann Bubien conteste avoir fait partie de ce Cercle et assure ne pas en connaitre les membres. "Ils m’envoient des invitations mais je ne leur ai jamais répondu, je ne suis jamais allé à une réunion". Un membre du "Cercle" confirme n’avoir jamais vu Yann Bubien. De son côté, Medtronic n’a pas souhaité répondre à nos questions pour savoir s’il figurait dans Le Cercle sans en avoir été averti.

Un think tank "à but commercial"

Pour une ancienne salariée de Medtronic, "le cercle de la 'Valeur en Santé' n’est pas un vrai think tank, parce qu’il n’y a pas beaucoup de théoriciens, pas beaucoup d’intellectuels. C’est très centré sur les hôpitaux, qui sont les premiers acheteurs de leurs implants. Donc il y a clairement un but commercial. Il y a par exemple des représentants du groupe ELSAN, le plus gros groupe de cliniques françaises. Pourquoi est-ce qu’ils sont là ? Parce que leur poids dans le monde de la santé en France est énorme, et tout le monde leur fait la cour."

Pour Anne Chailleu, présidente du Formindep, une association qui défend l’indépendance de l’information médicale, "La Valeur en Santé" est surtout un moyen pour Medtronic de facturer ses implants plus chers. "La valeur du produit – et non plus son prix – c’est tout ce qu’il va permettre d’économiser au système de santé sur la vie entière du patient. C’est un peu comme si un vendeur d’airbags, au lieu de vendre l’airbag au prix des coûts plus des marges, se mettait à le facturer au prix de la vie qu’il sauve lors de son usage."

Une ancienne cadre de Medtronic conclut : "c’est un fourre-tout dans lequel on dit en gros 'on n’est pas que des commerçants, pas que des vendeurs de matériel. On est altruistes, on se préoccupe du bien-être qu’en retire le patient'. Mais au milieu de tout ça, il y a des dispositifs implantables qui coûtent cher, et avec ce concept, on essaie d’attirer l’attention sur autre chose que sur le prix."

Medtronic France n’a pas souhaité répondre à nos questions sur ce sujet.

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