Les confinements, couvre-feu et autres contraintes du Covid ont accéléré la transition numérique de tous les secteurs de l’économie. C’est particulièrement vrai pour la distribution et notamment pour le groupe Fnac-Darty.

Fnac et Darty
Fnac et Darty © Maxppp / Arnaud Journois

Le groupe a publié hier ses résultats. Il termine l’année avec un bénéfice en baisse mais un chiffre d’affaires stable. Une prouesse avec l’arrêt d’une activité comme la billetterie et la moindre fréquentation des magasins. Il y a surtout assez d’argent en caisse pour rembourser le prêt garanti par l’Etat de 500 millions d’euros. Autant dire que la crise est derrière le groupe. 

Enrique Martinez, le patron de Fnac-Darty, veut donc retenir de cette année une évolution inespérée et positive. 

Il a atteint bien plus vite que prévu son objectif de faire passer les ventes en ligne à 30% de son chiffre d’affaires. C’était 20% avant le Covid. 

Cinq millions de clients supplémentaires ont commandé sur Internet l’an dernier. Il veut maintenant de garder le rythme. 

Il n’a pas intérêt à ce que l’on retourne dans les magasins, qu’on flâne et sans doute qu’on dépense plus ?

Il est déjà passé à l’étape d’après. Il veut que nous fassions ce dont nous avons envie, quand nous le voulons et que ce soit fluide. 

Il continue donc à ouvrir des magasins. Mais il veut aussi offrir en ligne le même conseil que lorsqu’on se déplace, puisque le point fort de Fnac-Darty, traditionnellement, ce sont ces vendeurs qui sont souvent des passionnés, au rayon photo comme au rayon BD, qui vous est cher, Laetitia. 

Cette stratégie omnicanal, comme on dit, peut paraître évidente. Mais c’est loin d’être le cas. La preuve, les Galeries Lafayette et le BHV par exemple, ont un peu raté le coche: on ne retrouve sur leur site ni l’ambiance, ni l’offre des magasins. Et ils ne sont pas les seuls.

Fnac-Darty est donc plutôt bien placé

Bien placé, oui, mais avec une concurrence frontale, Amazon ou C-Discount. Il faut faire mieux. Le pari d’Enrique Martinez, c’est de  transformer ses 12 000 vendeurs en “influenceurs”. 

Emmanuel Macron a compris la force qu’il y avait à mobiliser McFly et Carlito pour défendre les gestes barrières. Enrique Martinez, lui, veut que ses vendeurs deviennent les McFly et Carlito de la littérature, de l’informatique ou de la photo… Ils font donc des live stream: on présente des produits en direct en video et des chats video pour le conseil en ligne.  

Dans ce conseil, justement, ils mettent en avant un critère sur lequel le groupe veut se différencier: la durabilité des produits, leur réparabilité. Mais petit problème: si on vous vend des machines réparables qui durent plus longtemps, au lieu de les remplacer régulièrement, ce n’est pas bon pour les affaires… Fnac-Darty a la parade : vendre aussi le plus possible d’abonnements Darty Max qui donne droit à la réparation illimitée des appareils. 200 000 clients ont déjà signé.

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