Les représentants nationaux des concessionnaires automobiles vont prendre la parole, cette semaine. Ils vont rendre publique une enquête menée auprès de quelques 4 mille concessionnaires français sur une profession, qui est en train de vivre une profonde mutation. Le métier reste le même. C'est vendre des voitures, neuves ou d'occasion, fournir des pièces de rechange et assurer l'entretien des véhicules. Mais c'est tout le reste, en revanche, qui bouge. Commençons par la réglementation européenne. Bruxelles, depuis très longtemps, veut faire baisser les prix, notamment en réduisant les écarts de tarifs constatés d'un pays à l'autre de l'Union. Pour y arriver, la Commission (particulièrement depuis 2002) tente de défaire les liens très forts qui lient les constructeurs aux concessionnaires, les "distributeurs". Résultat : en France, les concessionnaires sont devenus des groupes. MULTI-MARQUES. Dans l'Eure-et-Loire, Olivier Lamirault incarne (si on peut dire) ce changement : il y a 30 ans, il ne vendait que des Renault. Aujourd'hui, il propose 8 marques différentes. Et ne regrette rien (interview). Alors voilà la limite : aucun concessionnaire n'imagine, aujourd'hui, vendre sous le même toit des modèles de marques différentes. La grande distribution, d'ailleurs, a fait marche arrière. Tout simplement parce qu'"on ne vend pas une voiture comme un paquet de pâtes!": l'expression est de l'économiste Bernard Julien. Pour lui, ce sont les constructeurs qui "tiennent" - et qui "tiendront" toujours - le marché de l'automobile. Bernard Julien (interview). Le prix on y vient ! Aujourd'hui, les remises sont devenues quasiment systématiques. Le consommateur "achète... un prix" comme on dit ! Et là, Internet y est pour beaucoup. Tous les concessionnaires vous le diront : avec Internet, un client, désormais, arrive extrêment bien informé sur les caractéristiques de la voiture qu'il envisage d'acheter. Parfois, il en sait même plus que le vendeur. Donc, "plus besoin de lui faire l'article": en revanche, il faut lui proposer un bon prix (une remise...)! Et de bonnes formules de financement. La vente directe sur Internet, ELLE, marche très fort pour les voitures d'occasion. Elle reste limitée pour les vehicules neufs (3-4%). Et pourait le rester, d'ailleurs, en convient Olivier Mathiot de "priceminister.com" (interview). Le concessionnaire automobile a encore un bel avenir devant lui. Mais avec le constructeur, il lui reste à relever ce défi du prix, dans un marché qui stagne. Pascal Roussarie analyse pour la société de crédits Cétélem ce marché de l'automobile. Pour lui, c'est très clair : une voiture coûte encore trop cher, aujourd'hui (interview). Avoir des tarifs « en phase » avec les attentes des consommateurs : c’est bien l’enjeu, aujourd’hui, pour tout le secteur automobile. Un dossier de Philippe Lefébure, avec la collaboration d’Alexandra Bensaïd.

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